Pequeno incrementa estrutura para faturar com o mercado externo

Investir em um mercado global tão competitivo traz desafios para os quais é preciso estar preparado


26/06/2014 - Estadão PME

Empresas enfrentam o desafio de se internacionalizar e aumentam suas receitas

Por Renato Oselame

Para aproveitar oportunidades lá fora, empresários brasileiros investem na internacionalização e garantem que, no longo prazo, o resultado pode, sim, ser favorável. Mas um mercado global tão competitivo traz desafios para os quais é preciso estar preparado.

A Saccaro, empresa especializada em design de móveis, começou a exportar na década de 80, quando vendeu suas primeiras peças para o Uruguai. “Nosso objetivo sempre foi ser uma marca global”, afirma João Saccaro, filho do fundador e atual diretor comercial da empresa que, hoje, tem três filiais e presença em 20 países. Em 2013, 20% do faturamento da Saccaro, estimado em R$ 120 milhões, foi gerado pelas vendas externas. Para este ano, a aposta é no mercado de hotéis de luxo e, para isso, a empresa já fechou contrato com o Hotel Sheraton, de Dakar. Para chegar a esse resultado, a empresa investiu durante anos em marketing e na composição de uma equipe de vendas bilíngue.

Mas nem todas as empresas contam com esse tempo para adquirir expertise. A Steck, produtora de materiais elétricos, só começou a organizar suas operações internacionais em 2011. Foi quando ela passou a manter executivos de vendas em diversos países para enfrentar a concorrência local. “Cada mercado tem seus players e você tem que romper a inércia destes concorrentes”, avalia Luis Valente, presidente da empresa. Nessa toada, a empresa montou duas filiais na Argentina e, em 2013, 5% do seu faturamento de R$ 250 milhões vieram de fora. A meta é dobrar essa participação em três anos.

Mas para além de produtos de consumo, há quem também marque posição no mercado de bens de capital. Para conseguir exportar máquinas para 50 países, a Bralyx, que fabrica equipamentos para a indústria alimentícia, teve de se reconfigurar. A empresa investiu cerca de US$ 1 milhão e alterou sua linha de máquinas para a produção de alimentos, como o kibe e o modak, doce indiano à base de coco. “A maior dificuldade é entender a cultura do outro”, diz o empresário Geraldo Poleto.

Outra que, para expandir, teve de se adaptar às realidades de outros mercados é a Arcólor, que produz ingredientes para panificação e confeitaria. Para chegar a mais de 20 países, foi necessário investir em análises laboratoriais dos produtos para atender às exigências de cada governo e obter os certificados sanitários necessários. Scott Laporte, diretor responsável pela área de mercado externo da empresa, afirma que a burocracia interna para conseguir os certificados de exportação também é grande. “Não é que você não consegue, mas é um processo longo”, afirma.

Parcerias

Segundo dados compilados pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), as pequenas empresas já representam praticamente a metade do número das companhias exportadoras sediadas no Brasil. Somadas, todas as receitas com vendas externas ultrapassam US$ 9,7 bilhões.

Na opinião do professor Alcides Costa Vaz, especialista em comércio exterior da Universidade de Brasília, uma opção para os empresários que querem investir no mercado externo é a de se associar a corporações que já atuem em níveis globais. “Empresas de menor porte não têm produção para suprir demandas em larga escala”, justifica o professor.

Fonte: http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,pequeno-incrementa-estrutura-para-faturar-com-o-mercado-externo,4538,0.htm


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