Como corporações podem formar boas parcerias com startups


05/12/2016 - Site Computer World

Confira oito dicas sobre começar estabelecer uma relação ganha-ganha entre duas empresas de porte e perfil diferentes

Há muito a considerar quando uma empresa madura e uma startup concordam em trabalhar juntas. E geralmente é um momento enriquecedor. Ambas estão geralmente interessadas em compartilhar conhecimento, ter acesso a novos recursos e, claro, ter a chance de explorar novas ideias. Elas também muitas vezes incluem alguma incerteza. A seguir, listo oito dicas sobre a abordagem da Thomson Reuters para começar essas relações de forma benéfica para as duas partes.

1) Proteger a startup ­- Grandes corporações não têm intenção de pisar em startups, elas fazem isso automaticamente. O porte da companhia, tanto como cliente quanto como parceira, pode facilmente sobrecarregar a empresa que está começando. Por isso, é preciso  fazer o nosso melhor e pensar como o empreendedor, e evitar acrescentar qualquer risco indevido para o já arriscado negócio do empreendedorismo.

2) Sim ou não, talvez não ­- Quando uma startup se aproxima com uma oportunidade de parceria, uma solicitação de licença de dados ou mesmo apenas para uma venda de produtos temos    que fazer o nosso melhor para dar à empresa uma direção clara e concreta. “Sim ou não” permite-lhe progredir, “talvez” a mantém no limbo. Startups tendem a ver o mundo através de óculos de cor rosa – “talvez” soa muito como sim e elas vão continuar a perseguir algo que nunca podem alcançar.

3) Não há almoço grátis; pague a startup ­- Se estamos pedindo para a startup para fazer o trabalho para nós, seja uma prova de conceito ou validação de mercado, precisamos estar conscientes de que estamos consumindo tempo e recursos valiosos da startup – uma empresa que está executando com o mínimo e que pode não ser rentável ainda. Se ela está trabalhando para nós, temos que pagar por isso.

4) Quer equidade? Invista como todos os outros ­- Equidade é a única coisa que uma startup deve proteger desesperadamente, se tiver a ambição de se tornar grande. Negociação de ações para vendas, dados ou outros serviços são muito desafiadores, quanto mais as disputas que podem surgir sobre a avaliação e due diligence. O caminho preferido para a equidade é participar de uma rodada de financiamento para a startup. Dito isso, pedir um cupom de 5% ou 10% sobre a avaliação de uma rodada de investimento futuro em troca de dados ou serviços é jogo justo.

5) Procure a solução ganha-ganha ­- Idealmente, estamos aptos a estabelecer uma parceria que seja boa para a startup (alinhada com o seu roadmap de produtos e direção estratégica), boa para a Thomson Reuters (alinhada com a nossa base de clientes, portfólio de produtos ou estratégia tecnológica) e boa para nossos clientes (a solução deve ser mais valiosa com a startup e Thomson Reuters juntas do que separados).

6) A tração é a bola de cristal ­- É quase impossível prever quais startups serão vencedoras e quais serão as perdedoras. Não nos compete adivinhar o sucesso, ou fazer afirmações sobre o que é boa ideia ou má ideia – o mercado dita o sucesso. Procuramos startups que estão recebendo tração com os clientes: a trajetória de vendas positiva/adoção do mercado é o melhor indicador de sucesso.

7) KYS: Conheça a sua startup ­- Para avaliar se uma startup está pronta para escalonar e se envolver com uma grande empresa, olhe para o tamanho do investimento até o momento (min: a startup deve estar perto da série A), o tamanho da equipe (ela têm pessoas suficientes para abraçar uma grande oportunidade?), tentar estimar a taxa de prejuízo (se a empresa não é rentável, quanto ela está perdendo por mês?), a força da equipe (os fundadores têm um histórico comprovado para execução?), e naturalmente se próprio produto e as equipes de apoio podem segurar a carga.

8) Seja um bom cliente/bom parceiro ­- Além de dar uma oportunidade para a startup, existem maneiras de ser operacionalmente amigável para com ela. Processos de compras, revisão de TI e os contratos são os três grandes temas: ciclos curtos de faturamento e pagamento, políticas realistas de hospedagem/segurança/suporte/privacidade e contratos simples e diretos. Em resumo, os procedimentos e contratos que criamos para fornecedores/parceiros como a Microsoft não são necessariamente os mesmos procedimentos e contratos mais adequados para uma startup.

Fonte: http://computerworld.com.br/como-corporacoes-podem-formar-boas-parcerias-com-startups


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