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O networking empresarial é uma ferramenta útil e indispensável nos negócios, mas só se você souber como utilizá-la


19/06/2017 - Revista Desenvolve SP - edição 5

O networking empresarial é uma ferramenta útil e indispensável nos negócios, mas só se você souber como utilizá-la

Joice Rodrigues

No mundo corporativo, o networking empresarial é fundamental para atrair bons negócios e parcerias de confiança. Em tempos de crise, aliás, poder contar com uma rede de relacionamento sólida faz toda a diferença. O que não falta, porém, são aqueles que perdem tempo (e dinheiro) por acreditar que networking se resume a trocar cartões em eventos aleatórios, adicionar pessoas sem o menor critério nas redes sociais e, o pior, acionar seus contatos apenas quando há interesse ou se está em apuros. Se você é um desses empresários, cuidado! Além de obrigatório, saber se comunicar com o mercado é vital para os negócios.

No Brasil, a falta de prática na hora de se relacionar ainda é bastante comum entre os gestores de pequenos e até médios negócios. Segundo especialistas em imagem corporativa, essa deficiência é percebida já no meio acadêmico, que pouco colabora para o desenvolvimento dessa habilidade. “Para o aluno é sempre mais cômodo estar entre os amigos, e as universidades, que deveriam prepará-los para o mercado, raramente estimulam a prática do networking”, diz David Kallás, professor de estratégia da Educação Executiva do Insper.

No comando de empresas, com contatos profissionais geralmente restritos às amizades acadêmicas, o medo infundado da concorrência se torna outra grande barreira. “É preciso ter em mente que, muitas vezes, o melhor aliado é seu concorrente, pois ambos trabalham em prol do setor em que atuam. Portanto, principalmente para o pequeno empresário que não tem capacidade de investimento trabalhar em rede é fundamental”, analisa Kallás

Mais do que uma simples agenda de contatos, uma boa rede de relacionamento pode ser considerada um ativo intangível para muitas companhias. Para ter valor, no entanto, ela deve ser formada por pessoas com o interesse saudável e natural de fazer amizades, a fim de trocar e aprender com as experiências umas das outras. A única regra do jogo é não ser inconveniente. “Ser intrusivo demais e querer fazer negócios logo nos primeiros encontros é um erro. Uma rede autêntica é formada no longo prazo”, diz Fabrício Buzzatti, CEO da startup Omnize, que oferece soluções para o SAC de empresas e já contou com apoio da Desenvolve SP para expandir os negócios.

Conhecido como o “pai do networking” nos Estados Unidos, Ivan Misner, fundador do Business Network Internacional (BNI), organização global de networking, aconselha os empresários a adotar o que chama de filosofia do givers gain, algo como contribuir para receber. “No contexto de grupos de redes, dedique-se a oferecer negócios para seus colegas networkers em vez de fazer de sua preocupação principal obter negócios para si próprio”, diz em artigo publicado em seu site. Com grupos de empresários espalhados em 64 países que se encontram semanalmente, inclusive em diversas cidades paulistas, somente em 2015 o BNI contabilizou 6,8 milhões trocas de referências entre seus 190 mil membros, gerando mais de US$ 9,2 bilhões em negócios, segundo seu fundador.

Outra questão é saber cultivar os bons contatos e se fazer presente. Entre quem segue essa premissa é consenso que propor encontros com frequência, como almoços, happy hours e eventos de negócios, é a melhor forma de não cair no esquecimento. Quanto às redes sociais, elas são ótimas, mas não bastam. Uma grande sacada é utilizá-las como ferramentas de pesquisa e descobrir assuntos em comum. “Networking é contato pessoal. Não dá para ficar apenas no virtual, que é uma relação muito fria. As oportunidades surgem entre aqueles que, de alguma forma, fazem parte do seu dia a dia”, conta Buzzati, da Omnize.

Quando o objetivo é iniciar ou ampliar uma rede de contatos, o primeiro passo é buscar grupos que tenham afinidade com o segmento da empresa. “As opções são infinitas. Se é empreendedor, busque a Endeavor. Se deseja um investidor, vá a encontros de investidores-anjo. Há também as entidades de classe e, para contatos internacionais, as Câmaras de Comércio”, lembra Kallás, do Insper. Ainda segundo o professor, a formação executiva não pode ficar de fora. “Além de ser um investimento necessário, quanto mais qualificados os cursos, mais qualificados os profissionais que se encontram em sala de aula.”

Em tempos de redução de consumo e investimentos, os clubes especializados em conectar empresas ganham ainda mais importância, facilitando o B2B do relacionamento. Há duas décadas no mercado, a Consulting House disponibiliza para seus associados uma agenda anual de encontros. “Nós nos destacamos pela realização de encontros com pequenos grupos, que facilitam a interação entre executivos, com conteúdo de alta qualidade e parcerias estratégicas”, diz Fernando Nogueira, chairman da consultoria.

A associação ao Consulting Club, segundo Nogueira, é ideal para o início de um trabalho de construção de networking, já a contratação do Consulting Agency é o trabalho mais estratégico oferecido pela empresa. Para se associar à Consulting House, o investimento anual mínimo é de R$ 97 mil. “A proximidade entre os executivos ajuda a obter mais rapidamente uma resposta ou o desenvolvimento de novas oportunidades. Os pequenos empresários devem ser ainda mais focados e fazer valer o investimento realizado”, diz.

Como conhecimento sem prática de nada serve, o Knowledge Exchange Session (KES) aposta em uma proposta diferente, focada em eventos de conteúdo para debater inovação e comportamento. O networking, nesse caso, se torna consequência. Segundo Ricardo Al Makul, fundador e CEO da plataforma, a velocidade das mudanças e da tecnologia resulta em novos comportamentos e em rupturas nos atuais modelos de negócio. “Os executivos acabam não conseguindo se movimentar na mesma velocidade, gerando uma angústia profissional muito grande. O que fazemos é reuni-los com especialistas para que compartilhem aflições e insights com o propósito de olhar juntos para frente e entender o que vai acontecer no futuro, em como se adaptar a cada novo momento”, explica.

Como exemplo, Makul cita o setor automotivo. “O jovem se preocupa cada vez menos em tirar carta de motorista, em comprar um carro. Os serviços de compartilhamento já suprem a necessidade de locomoção. E o movimento é mundial. ” Para ter acesso a eventos e conteúdos exclusivos sobre temas da nova economia, como Big Data, Growth Hacking, IoT, sharing economy e behavioral economics, o KES oferece adesões anuais a partir de R$ 15 mil para até dois participantes por empresa.

E, como o importante no mundo das relações empresariais é estar onde e com quem interessa, ternos, gravatas e tailleurs podem muito bem ser dispensados em certas ocasiões. “Nossos associados já voaram de balão, passearam em iates, degustaram bebidas incríveis, cozinharam com chefs estrelados e até jogaram futebol em estádios oficiais”, conta Ricardo Natale, diretor-geral do Experience Club, que desde 2006 oferece eventos de networking empresarial e experiências únicas a executivos. No fim do dia, lembra Natale, sai na frente quem oferece e quem participa de encontros com conteúdo relevantes, experiências exclusivas e oportunidades de negócios.

Invista no relacionamento

Não importa qual sua estratégia de networking, para ser eficaz ela deve reunir pessoas de diferentes perfis. O Clube do Networking, iniciativa para ampliar a rede de contatos de empreendedores, lista os cinco principais:

Mentores: pessoas que apresentam oportunidades. Que já chegaram lá, aonde você ainda não chegou. Elas vão mostrar os caminhos, abrir portas, corrigir sua rota e talvez até patrocinar sua ideia ou o seu negócio.

Primos: pessoas que atuam na mesma área que você. Elas mostram quais as tendências do seu mercado. Clientes costumam ser bons “primos”.

Juniores: pessoas que você mentora. Como retorno, elas te darão acesso a inovações, pois são mais jovens e convivem melhor com diferentes tipos de informação. São fontes excelentes para apresentar novas tecnologias.

Pares: pessoas que fazem exatamente o mesmo que você faz. Elas dão dicas técnicas de como resolver um determinado problema.

Pontes: são pessoas que têm atuação completamente diferente da sua. Essa é a principal rede, mas infelizmente é a mais negligenciada. Ao se relacionar com Pares e Primos é possível obter muitos conselhos e apoio, porém, eles sabem muito do que você já sabe. Enquanto isso, as Pontes dão acesso para onde se quer chegar. São as relações externas que mais ampliam perspectivas, estratégias e ideias inovadoras.

Fonte: Revista Desenvolve SP – edição 5, p.28


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