Filial ou franquia?


13/07/2015 - Revista Desenvolve SP - 3ª edição - Pág. 29 e 30

Franquear o negócio depende de muito planejamento e boa estrutura

Quando chega o momento de a empresa crescer, além da satisfação de alcançar o sucesso, é hora de decidir o rumo que o negócio vai tomar. Dependendo do ramo de atividade em que atua, o empresário pode optar por expandir a empresa ou até se tornar um franqueador. Considerada mais segura e vantajosa, a opção de franquear o negócio é bastante atraente, mas é preciso avaliar algumas questões antes de enfrentar a empreitada.

Para José Carlos Fugice, diretor da Goakira, consultoria especializada em franquias, não existe um tempo certo para o empresário se tornar um franqueador. “É necessário analisar se o negócio tem diferencial competitivo que trará sustentabilidade para a expansão da rede e se conta com estrutura adequada para dar apoio e replicar todo o know how aos franqueados”, diz.

Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o número de franqueadores no País quadruplicou nos últimos 10 anos. Em 2004, eram 814 redes de franquias no Brasil. No ano passado esse número chegou a 2.942. Outro dado da ABF que explica por que tantas empresas procuram o modelo de franquias é o faturamento do setor. As franquias brasileiras faturaram R$ 127,3 bilhões em 2014, 260% mais do que em 2004.

Entre as vantagens de transformar sua empresa em uma franquia, além da segurança de um modelo já testado, estão a possibilidade de crescer com capital de terceiros, mantendo sempre o controle da operação, e ter um canal fiel de distribuição dos produtos e serviços, preservando a marca e a qualidade.

O primeiro passo

Antes de aderir ao modelo é preciso saber se a empresa está preparada para dar esse passo. Para tomar essa decisão é fundamental avaliar se o empresário tem perfil de franqueador. “Em uma rede de franquias, é muito importante a interação, o relacionamento e o envolvimento com a rede franqueada, o que exigirá maior compreensão, paciência e jogo de cintura para que os objetivos sejam alcançados”, afirma Fugice. Jae Ho Lee, CEO do Grupo Ornatus, detentor das marcas Morana e Balonè (acessórios femininos), Jin Jin Wok, Jin Jin Sushi, My Sandwich e Little Tokyo (alimentação) e Love Brands (co-branding das marcas Balonè, Pucket e Imaginarium), explica que a empresa já nasceu franqueadora, mas antes de abrir analisou o ambiente de negócios. “Desde a localização até o modelo tributário, crescimento de shopping centers como principal canal de varejo e construção de marca”, diz.

Há uma grande vantagem em ser franqueador segundo Lee. “O modelo de franquia nos traz cobertura geográfica e eficiência de gestão na ponta, ou seja, escalabilidade com qualidade, fatores essenciais para sucesso de uma rede e marca. O maior desafio é liderar um grupo de empresários (franqueados) tão heterogêneo.” O Grupo Ornatus tem mais de 430 lojas espalhadas pelo Brasil, além de unidades da Morana nos Estados Unidos, em Portugal e na Espanha. Cerca de 10% dessas lojas são próprias.

Outro exemplo bem-sucedido de franqueadora é a It Beach, marca de calçados, bolsas e acessórios exclusivos com conceito resort, funda – da em 2002, que tem 45 lojas distribuídas pelo Brasil, seis delas próprias. A maioria das unidades está instalada em aeroportos e shopping centers.

Frederico Escobar, diretor executivo da It Beach, conta que o modelo de franquia começou a ser estudado em 2005. “Como somos o fabricante dos produtos, seria uma boa estratégia para expansão, já que tínhamos algo exclusivo (patenteado), mas que muitas vezes não levava nossa marca, pois as vendas eram feitas para lojas multimarcas e pequenas redes do varejo, por meio de representantes comerciais”, conta.

O início não foi fácil para Escobar. A empresa teve de extinguir a carteira de quase 4 mil clientes ativos no Brasil para poder iniciar a implantação de franquias. “Para não haver concorrência predatória entre franqueados e clientes multimarcas, adotamos apenas esse canal de distribuição no Brasil (franquias), oferecendo certa exclusividade também ao franqueado, investidor do negócio.”

Todo cuidado é pouco

O sucesso no setor de franquias anda de mãos dadas com medos e erros. Lee, do Grupo Ornatus, conta que como todo empreendedor sempre foi muito otimista, mas com o pé atrás. “O ambiente dos negócios é muito hostil, e, por isso, sempre estamos atentos à validação de nosso modelo o tempo todo”, ressalta.

Apesar das precauções, Lee também já errou. “Na primeira vez em que tentamos a internacionalização, cometemos um deslize, pois não era o momento adequado. O mercado brasileiro exigia muita atenção e não demos o suporte necessário para esse ingresso em novos mercados. O erro, porém, faz parte do processo de evolução, e isso foi muito bom para hoje tentarmos novamente a internacionalização e termos sucesso”, diz o empresário

Segundo José Carlos Fugice, da Goakira, os erros mais comuns dos franqueadores são franquear sem testar o modelo de negócios, negligenciar o processo de seleção do franqueado e não estruturar a franqueadora, não permitindo bom suporte e relaciona – mento com a rede franqueada.

Escobar, da It Beach, conta que a seleção do franqueado é funda – mental para o sucesso da empresa. “Aqueles que levaram a operação como um ‘bico’, por exemplo, foram fadados ao insucesso. Houve também franqueado que tinha outros negócios e queria apenas complementar renda, como um investimento, sem tocar a operação e não conseguiu gerir. Aquele que não segue o padrão da franquia também não mais faz parte da rede”, afirma.

Com uma estruturação bem planejada, o franqueador também pode auxiliar seus franqueados no acesso a linhas de financiamento de longo prazo. As instituições financeiras, como a Desenvolve SP, por exemplo, analisam também o franqueador para a concessão do crédito.

Como conselho de franqueador bem-sucedido, Jae Ho Lee, do Grupo Ornatus, diz que estar à frente do negócio e gestão profissional são essenciais. “É pura liderança, é um exercício constante de aprendizado e evolução. Temos de nos preparar, pois isso ajuda a calcular os riscos. É preciso também investir em gestão e ter atenção nos movimentos do mercado. Precisamos observar a demanda dos consumidores, entender o que eles precisam. Só a partir daí sabemos por Frederico Escobar, diretor da It Beach qual caminho seguir”, observa.

Fonte: Revista Desenvolve SP 3ª edição p.29


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